基于“理性”的五种网络商业逻辑

一个月前，在这个专栏写了一篇《基于人性的七种网络商业逻辑》，总体上可以视为数字公司诉诸人的感性层面而获取利益的七种方法。那么，诉诸理性层面的商业逻辑有么？也就是说，在消费者（或者目标公司）相对冷静的情况下，还能不能建立自己的商业逻辑？我们可以来稍许梳理一下。

帮助人赚钱

广告模式是一种，比如CPA（按具体使用情况付费）或CPS（按销量付费）。但这种计费方式过于严苛，一些小型网络媒体在商业谈判上居于弱势，不得不为之。但凡有点实力的网络媒体，对于纯CPS广告，都不是很愿意。

这个广告套路的主要问题在于，它太过纯粹了：要么帮到人赚钱，要么没帮到人赚钱。这种非此即彼很二维的思考方式，势必对于其中一方是不利的。有时候，用户会由于A的原因到达了B的领域，但却不是立即进行消费，过了十天半个月再和B进行交易，这时候便和A无关了。但你不能说A在其中毫无作用。过于纯粹和简单的方式，必然会出现一种“跳过中间人”的结果，这就是A不怎么愿意长期使用这种方式的原因。但话说回来，在A还不够强大的时候，起步时分，有一点总比什么都没有好。故而，这是会长期存在的商业逻辑，只不过，A这个角色，不断出现替代者而已。

许多所谓平台式服务都有这个特征，比如淘宝以及阿里巴巴平台，帮助人通过贸易赚钱后，再赚取它的商业利益。平台式服务就是向淘金的卖水这种模式。与CPA之类的广告模型不同的是，它们的规模宏大得多，后文还会提到。

帮人建立影响力

信息时代的一个特征就是信息过载，而不是信息匮乏。故而从信息供求关系角度讲，需求者具有更强的价格谈判权：因为他们不是信息的饥渴者，而是过度富裕者。而对于供给者来说，便面临这样一个尴尬的局面：想要有人注意你以及你供给的信息，你可能需要付钱。说得通俗一点，就是哭着喊着掏着银子请别人来看一看你。

广告是这种商业手法的具体体现形式之一。虽然广告行业向有“我知道浪费了一半的钱，但我不知道浪费在哪里”的说法，但从行业整体而言，这是一个偏向理性的领域。广告主也想了很多法子，来测量他们付了银子的大声疾呼被人关注的程度。而如何赚取广告主的投入，自然是一门可以走很远的生意经。

微博粉丝现在在一些电商网站上被出售，先把所谓的僵尸粉放一放，从这个交易中，我们可以看到，它的本质就是建立一种影响力（也许是虚幻的）。你说这是虚荣么？不完全是。假模假样的影响力，可能会导致实实在在的商业利益，即便导致不了，一个看上去拥有很多粉丝的人在关注他人时，我觉得，得到反关注的可能也会高一点。

帮人成名，从来是一门生意，只不过在数字世界里，目前还没看到规模太宏大的模式出来。我琢磨着这里面的道理在于，帮人成名的方式五花八门，很难复制。数字世界的商业模型，必须建立在可复制之上（数字本身就是一种具有高强复制性的东西）。如果帮人成名能够复制的话，它本身会形成极大的产业。

帮助人省钱

这是一门实打实的生意经，而且能做出极大的规模来。

云计算就是这种商业逻辑的具体表现形式之一。亚马逊的IaaS（基础架构即服务）让IT资源成为一种类似水电费的成本：随需随用随支付。DropBox的每个用户2G网络空间的同步服务，就是建立在亚马逊这一服务之上的。SaaS（软件即服务）也是一种帮人省钱的方式。

说到云计算，得提及一下PaaS（平台即服务），这个除了帮你省钱——比如google的app engine——还能形成“帮助人赚钱”的商业逻辑，无论是Android Market还是App Store，本质上都是这个：建构一个平台，吸引很多试图赚取商业利益的个人或小团队，然后与之收入分成。而PaaS所形成的模型，和前文提到的CPA之类的广告模型最根本的一点在于，当消费者需要消费时，TA除了登录这个平台，别无二选。故而，其实，对于需要赚钱的平台而言，必要的封闭性是不可能缺少的。这话的意思是，Android Market从商业角度讲，是有漏洞的。

时下最火爆的网络服务：电子商务，也是帮人省钱的商业逻辑。如果它的价格不能做到比线下店低的话，这个电商网站，吸引力会大大下降。和云计算看上去很复杂很技术不同，电商至少面上让人觉得不就是个卖货的。既然是帮助人省钱，那么从消费者的角度出发，省得越多越好，故而，电商的价格战，是必然的。而所有电商的第一个行动，都是低价（相对其它同类）作为进村的第一枪。

帮助人节约时间

现代人其实有时候时间多得用不完，故而要kill time式的服务，比如网游就是。但同时，吊诡的是，现代人有时候还拼命想省时间。所以有一种说法，真正能受到最广大群众喜欢的服务，要么就是kill time，要么就是save time。

节约时间的服务很多了，搜索引擎自然是一例。能搞出垂直搜索，也是因为在垂直领域中，一个垂直搜索引擎可能能更好地帮人节约时间。有些搜索引擎——比如一些学术论文数据库——还可以直接为搜索者要求付费。这些论文免费拿不到么？不见得，图书馆的大门是免费开放的，但人们觉得跑图书馆或者委托他人跑图书馆，太浪费时间了。

帮人节约时间的收费一般都是后端的（即广告主第三方付费），前端收费不多见，因为节约时间本身是很难估算的行为。只有在没有行免费之道的参与者参与的情况下，它才能成立。比如上面提到的论文搜索，万方和维普都是收费的，彼此相安无事，没有破坏既有的游戏规则。

炮制概念制造需求

这是最胆大的一种商业手法，也就是硬生生地做出一个市场来。最好的例子就是平板电脑。这种手法通常感性和理性同时诉诸，并利用一些其实是第三方买单（即礼品经济）来撬动。曾经红火一时的商务通，说到底，也是这个逻辑。

SNS就是最典型的制造需求。可以仔细地冷静地想一想，SNS究竟帮助我们解决了什么问题？似乎它能解决的，早就有各种工具来帮我们解决了。但为什么还要SNS？也许一开始是一种感性冲动，但到了后来，也不能说不是理性的。

通常情况下，这类手法，要么就大到不会死，要么就根本成不了事，适合特别有钱特别有理想的玩家去玩。而基于这种手法的公司，对资金的渴求度，是最高的。要知道，硬生生砸出一个概念来，没点本钱，绝无可能。

作者简介：

魏武挥，曾经供职于多家网络公司，混迹互联网多年，目前执教于上海交通大学媒体与设计学院，对一切数字化的互动媒体都抱有浓厚的观察、研究和批判的兴趣。

现为网易科技专栏之“数字与人”专栏独家供稿，与读者探讨数字化的媒介和人这种物种以及这个物种所构成的社会之间的关系。

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