B2C网店服务的发展思路

最新的第24次中国互联网络发展状况统计报告中，关于网络购物方面的数据，有这样一段描述：网络购物的用户规模在金融危机中逆势上扬，由7400万扩大到8788万，增加了近1400万用户，越来越多的网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。目前中国网民中，大约4个人中有1个人是购物用户，而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的潜力还远未被释放。

此外，根据艾瑞的统计数据报告，2009年第一季度中国网络购物市场交易额规模达到467亿元（其中C2C类别442亿元，B2C类别25亿元），环比增长15.5%，同比增长96.7%。到2009年5月B2C网上商城覆盖人数接近1.3亿，环比增长10.9%，不断拉近与C2C平台间的差距。B2C商城用户增长率已经连续三个月领先C2C平台。

上面两组数据表明，中国的网络购物发展十分迅速，并且未来还有非常大的上升空间。从网络购物发展的形态来看，B2C形式的网络购物增速明显，成为最具活力的互联网应用之一。

回头再看B2C网店服务，这个市场已经有七八年的历史了，也诞生了像SHOPEX、ECSHOP、6688网店这样的B2C网店服务品牌。然而当我们对这些网店使用者进行细分的时候，却不难发现，B2C网店使用者中，真正属于有质量的“B”，还是太少，多数是一些竞争力弱的个人用户和小型创业者---现行的B2C网络交易市场份额当中，真正由B2C网店服务商提供的B2C平台上所贡献的份额微乎其微。

在这样一个大的利好背景下，大批传统企业需要进入B2C领域，B2C网店服务商应当如何抓住这难得的机遇，在为B2C行业大发展发挥能量的同时，使自身得到大的发展和提升？

从传统思路来看，B2C网店往往是通过一种软件销售模式来实现运转的。用户自行下载和安装B2C网店系统，然后选择付费成为高级用户，获得增值服务授权和人工售后服务。这种模式，对于用户的技术要求非常高，而且用户需要花费非常多的精力在系统维护上面。B2C网店服务商真正提供的只是一套软件系统，服务的含量非常少。这是一种单纯的软件服务模式，把相当多具有潜在需求的客户挡在了门外，而真正符合条件的服务对象往往需要更多的服务，而在当前的服务模式之下，又远未得到满足。

现实的B2C网店应用市场上，有实力的企业大多选择了自主构建B2C体系，研发和运营成本非常高。而事实上B2C网店服务商的系统是完全可以满足需要的，但就是难以打入。某些B2C网店号称有数十万B2C网店系统装机量，这与像360等安全软件的装机量不可同日而语。因为安全软件一旦装机了，就开始工作了，而B2C网店的装机，如果没有得到应用，那也是形同虚设。一边是高额的研发成本投入，一边是现成的系统得不到使用，这中间的问题到底出在哪里？

个人认为B2C网店服务要想在这次B2C大发展的潮流中也得到升华，必须要思考清楚下述几个问题。

1、B2C网店服务的客户定位问题。既然是B2C，我们应当毫不犹豫的把目标客户圈定为“B”，即传统企业客户。传统企业客户具有B2C网店需求一般不是一蹴而就的，而是大多经历过一个发展过程。这样的客户，多数对互联网有一定的了解，甚至已经有自己的网站，对于网络营销有初步的认识，能够从互联网上获得一些商机，充分认可互联网的价值。

2、是面向大客户还是面向小客户？在B2C领域的目标客户，理论上没有大小之分，只有成熟与否之分。客户首次投入的多，但没有收益，这样的客户不是什么大客户；客户首次投入少，但头脑清醒，经营有道，后续持续投入并不断加大，这样的客户才是优质客户。B2C网店所面临的客户，也要根据产品设计的特性，来确定是服务于初级B2C客户，还是服务于高端B2C客户，这两者在对于产品需求和服务需求上，都有非常大的差异。

3、如何满足客户的需求？B2C网店服务商，立足于提供B2C网店系统，为客户建立网上B2C平台，打通客户电子商务交易流程，这是B2C网店服务的核心价值所在。然而构建一个B2C平台，只是客户开展B2C电子商务的第一步，客户真正需要的不是平台，而是实现网上销售。B2C网店服务商，通过自身的技术和资源优势，帮助和引导客户把B2C网店宣传出去，为B2C网店带来流量，并最终能产生交易，这是客户更感兴趣的内容。因此B2C网店服务商不能简单的把自己定位于应用软件提供商，而要真正转型为B2C服务商的角色，满足客户在B2C上更多的需求。

4、B2C网店服务如何盈利？如果把B2C网店服务只是看做互联网软件服务的一种，那虽然能建立软件服务的盈利模式，但事实证明并不成功，没有与客户的实际需求和行业发展的价值链条绑定在一起。B2C网店的盈利模式设计，应当从B2C服务托管的角度出发，来重新定义。网店服务是B2C托管服务中的最基础的模式，更多的B2C托管服务内容，则体现在平台推广、营销分析、交易服务等方方面面。B2C网店服务盈利模式的设计，可以根据B2C托管服务的介入程度来设计。这样的话，B2C网店的产品设计就可以非常灵活，初级客户有初级客户的模式，成熟客户有成熟客户的模式。

B2C是一个正在快速发展的大事业。B2C网店服务无可厚非的是整个B2C行业中的重要一环。大量的传统企业要进入B2C领域，都离不开建设B2C网店平台这一环节。当前的B2C网店服务总体来看是发源于网站建设的互联网软件服务，但它未来要走的路，已经与B2C这个大事业融为一体。只有成为这个大事业中不可或缺的一环，B2C网店服务才能取得大发展。未来的B2C网店服务，不再是基础的技术服务提供商，而应当是B2C电子商务应用服务提供商。（作者：周凯出处：一比多网络营销www.ebdoor.com，转载请保留署名和出处）

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